Strategie e tecniche di vendita nel mercato crocieristico. Un focus su Costa Crociere

Abstract

Negli ultimi decenni, il settore delle crociere è passato da un mercato di nicchia a una delle forme di turismo più popolari e accessibili a livello globale, grazie a innovazioni tecnologiche, modernizzazione delle flotte e riduzione delle barriere economiche. Oggi, oltre 30 milioni di passeggeri viaggiano annualmente in crociera, creando un impatto economico significativo. Le crociere moderne non sono solo un mezzo di trasporto, ma offrono esperienze integrate di svago, cultura e relax, aumentando la complessità del prodotto e spingendo le compagnie a strategie di marketing più sofisticate. Il pricing nel settore delle crociere è fondamentale per mantenere la competitività e massimizzare i profitti, considerando fattori come la domanda, la segmentazione del pubblico, i canali di distribuzione e la gestione dei ricavi ancillari, derivanti da servizi come ristoranti tematici, escursioni e trattamenti spa. Questi ricavi supplementari sono cruciali per aumentare i margini per passeggero. Questo studio si concentra sul caso di Costa Crociere, analizzando come l'azienda gestisce la sua strategia di pricing durante l'intero customer journey, dalla prenotazione anticipata alle offerte last minute, e come adotta tecniche di upselling e cross selling per aumentare il valore medio per cliente. Si esamina anche l'uso del marketing esperienziale ed emotivo per fidelizzare i clienti e giustificare un posizionamento di prezzo più elevato. Il lavoro adotta una metodologia qualitativa, basata su revisione della letteratura, report di settore e casi studio, per esplorare come le variabili economiche e tecnologiche influenzano le scelte di pricing e la creazione di valore nel contesto delle crociere. Comprendere queste strategie è essenziale per anticipare le tendenze future e sviluppare modelli di business sostenibili.

In recent decades, the cruise industry has shifted from a niche market to one of the most popular and accessible forms of global tourism, driven by technological innovations, fleet modernization, and reduced economic barriers. Today, over 30 million passengers travel by cruise each year, creating a significant economic impact. Modern cruises are not just a mode of transport but offer integrated experiences of leisure, culture, and relaxation, increasing the complexity of the product and prompting companies to adopt more sophisticated marketing strategies. Pricing in the cruise sector is crucial for maintaining competitiveness and maximizing profits, considering factors such as demand, audience segmentation, distribution channels, and the management of ancillary revenues, which come from services like themed restaurants, excursions, and spa treatments. These supplementary revenues are essential for increasing per-passenger profit margins. This study focuses on the case of Costa Cruises, analyzing how the company manages its pricing strategy throughout the entire customer journey, from early booking to last-minute offers, and how it employs upselling and cross-selling techniques to increase the average value per customer. It also examines the use of experiential and emotional marketing to build customer loyalty and justify higher price positioning. The work adopts a qualitative methodology, based on literature review, industry reports, and case studies, to explore how economic and technological variables influence pricing decisions and value creation in the cruise context. Understanding these strategies is essential for anticipating future trends and developing sustainable business models.