Revenue Management nel Settore Ferry: Strategie di Pricing e Canali di Distribuzione

Abstract

Il presente elaborato approfondisce il tema del Revenue management applicato al settore ferry, con particolare attenzione alle politiche di pricing e alle strategie di gestione della capacità produttiva. La trattazione si articola in quattro capitoli principali. Il primo (1) esamina i fondamenti teorici delle politiche di pricing e del Revenue management, illustrandone obiettivi, approcci e applicazioni in diversi settori. Vengono analizzate specificità come l’overbooking, il problema dell’equità e l’importanza della fidelizzazione del cliente. Il secondo capitolo (2) si concentra sulle peculiarità del settore ferry, includendo un’analisi della domanda, della stagionalità e della gestione della capacità, con particolare riferimento allo spazio garage e alla composizione del gruppo viaggiante. Il terzo capitolo (3) esplora i canali di distribuzione, con un focus sulle OTA (Online Travel Agencies) e il loro impatto sul Revenue management, confrontandole con i siti web aziendali. Infine, il quarto capitolo (4) propone un modello matematico per il calcolo della commissione efficiente sugli intermediari, implementato su Excel per offrire un approccio pratico alle decisioni di pricing e distribuzione. L’elaborato mira a fornire una visione integrata delle dinamiche di Revenue management nel settore ferry, sottolineando l’importanza di strategie innovative per migliorare la competitività e la redditività in un contesto caratterizzato da elevata stagionalità e forte competizione.

This thesis delves into the topic of Revenue management in the ferry industry, focusing on pricing policies and capacity management strategies. The choice of this subject stems from the economic and logistical significance of the sector, characterized by pronounced seasonality and intense competition. The research is structured into four chapters. The first chapter examines the theoretical foundations of Revenue management and pricing policies, addressing key concepts such as overbooking, equity, and customer loyalty. The second chapter explores the unique features of the ferry sector, including load capacity management, seasonal demand patterns, and competitive dynamics. The third chapter focuses on distribution channels, highlighting the role of Online Travel Agencies (OTAs) and corporate websites, along with their impact on revenue strategies. The final chapter introduces a mathematical model implemented in Excel, designed to calculate the optimal commission for intermediaries. The findings underscore the importance of integrated pricing and distribution strategies to optimize profitability and enhance competitiveness. This thesis aims to provide practical insights and tools to address the challenges of the ferry industry effectively.