Strategie invisibili: l'arte della persuasione nel mondo digitale

Abstract

La presente tesi si propone di analizzare l'evoluzione delle strategie persuasive nell'era digitale, con particolare attenzione al digital storytelling, all'influencer marketing e al neuromarketing. L'obiettivo principale è comprendere come queste tecniche di comunicazione persuasiva siano utilizzate per influenzare le opinioni e i comportamenti degli individui. L'interesse per questo tema nasce dalla volontà di scoprire le dinamiche cognitive e psicologiche che guidano e orientano le preferenze dei consumatori nell'attuale contesto digitale. La comunicazione digitale, oggi, non si limita a trasmettere messaggi ma crea esperienze interattive e legami emotivi che rafforzano la relazione tra il brand e il pubblico, trasformando il processo persuasivo in un'esperienza personale. Il lavoro si articola in tre capitoli: il primo esplora la storia e l'evoluzione della persuasione, dalla retorica classica di Aristotele ai media di massa, fino all'avvento dei media digitali; il secondo approfondisce le tecniche persuasive moderne, mostrando come il digital storytelling crei narrazioni emozionali, l'influencer marketing costruisca legami di fiducia attraverso figure autorevoli, e il neuromarketing utilizzi strumenti come l'eye tracking e l'EEG per analizzare le risposte inconsce dei consumatori. Infine, il terzo capitolo presenta un caso studio su Coca-Cola, che evidenzia in modo brillante l'efficacia delle strategie di persuasione descritte nel capitolo precedente. Questa ricerca mostra che la persuasione è in grado di unire elementi psicologici e aspetti tecnologici, ampliando le possibilità di coinvolgimento del consumatore, ma allo stesso tempo solleva importanti questioni etiche legate all'uso responsabile e trasparente delle strategie persuasive.

This thesis aims to analyze the evolution of persuasive strategies in the digital age, with particular attention to digital storytelling, influencer marketing and neuromarketing. The main objective is to understand how these persuasive communication techniques are used to influence the opinions and behaviors of individuals. The interest in this topic arises from the desire to discover the cognitive and psychological dynamics that guide and orient consumer preferences in the current digital context. Digital communication today is not limited to transmitting messages but creates interactive experiences and emotional bonds that strengthen the relationship between the brand and the public, transforming the persuasive process into a personal experience. The work is divided into three chapters: the first explores the history and evolution of persuasion, from Aristotle's classical rhetoric to mass media, up to the advent of digital media; the second delves into modern persuasive techniques, showing how digital storytelling creates emotional narratives, influencer marketing builds bonds of trust through authoritative figures, and neuromarketing uses tools such as eye tracking and EEG to analyze consumers' unconscious responses . Finally, the third chapter presents a case study on Coca-Cola, which brilliantly highlights the effectiveness of the persuasion strategies described in the previous chapter. This research shows that persuasion is able to combine psychological elements and technological aspects, expanding the possibilities of consumer involvement, but at the same time raises important ethical questions related to the responsible and transparent use of persuasive strategies.